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三年八个创新药获批，年四个上市一年的新药进入国家医保目录，人团队，惠及6万患者，吉利德科学交出了在中国第一个三年的满分答卷。这家以科学为本，追求治愈，立足创新，永远称自己是“创业公司”的生物制药业新贵，在中国开创出了不同以往商业化路径的“吉利德”模式，也为其他生物创新药企在中国市场发展提供了可借鉴的范本。

位于西皇城根北街2号的全国人大会议中心，从外面看起来并不起眼，如果不是连续三天在大门口聚集的人越来越多，很少有人会注意到这个地方，也不知道这里正在发生什么。就连门口的保安都在嘀咕：为什么外面的人比里面的还多？终于结束了最后一个药品国家医保准入谈判的罗永庆走出会议中心大门，他和参与这次医保谈判的大多数人一样，在这场对于企业来说至关重要的考试里不敢有任何松懈，因为答题对错只在一线之间。但罗永庆也和这里的很多人不一样，以中国区总经理的身份亲自坐上谈判桌的，他是为数不多的几个之一。这一天是11月13日，为期三天的国家医保准入谈判全部结束，最终个谈判药品中有97个谈判成功，价格平均降幅达到60.7%，让这次“我国建立医保制度以来规模最大的医保目录谈判”成效显著。而对于吉利德科学（以下简称“吉利德”）来说，这是一次可以打满分的考试。进入中国市场三年，引入八款创新药，首次参加医保谈判，四个谈判的创新药全部成功入围，涵盖了丙肝、乙肝和艾滋病。无论是从入围产品数量上，还是谈判成功率上，吉利德都算得上是这次医保谈判的大赢家。北京初冬，五级大风挟裹着阵阵寒意让人瞬间清醒。罗永庆很快坐上了车，看着反光镜里还等在会议中心门外的人群越来越小，他并没有太多如释重负的感觉，看似完美的结束实际上也是新任务的开始。年底，吉利德进入中国市场刚好三年，当我们用时间滤镜回看过去三年时会发现，吉利德，这家永远以科学为本，把患者放在第一位，追求治愈，立足创新，并且一直把自己称为创业公司的生物制药业新贵，已经在中国市场趟出了一条属于自己的发展之路。

吉利德科学全球副总裁、中国区总经理罗永庆

01、挺进医保从11月11日到13日，罗永庆参与了吉利德所有四个产品的国家医保谈判。事实上，尽管这是吉利德首次参与国家医保谈判，但对罗永庆来说却并不陌生。年，他就曾代表罗氏参加了当时的国家卫计委联同16个部委发起的国家药价试点谈判。但这次，坐在谈判桌对面的已经换成了国家医疗保障局，而罗永庆要面对的除了常规的一对一比价谈判，还有新引入的竞争性谈判机制。

罗永庆在医保谈判现场接受央视专访

此次国家医保谈判，不仅谈判药品数量最多，谈判机制的设计也堪称史上最为缜密，亮点之一就是首次引入了竞争性谈判，即不设最低价，让企业各自报价，最终按报价由低到高确定两个入选品种，并承诺两年内不再纳入新的同类药品。这种方法只运用在了治疗丙肝基因1b型的产品谈判中，吉利德的丙肝产品来迪派韦索磷布韦片（被外界称为“吉二代”）是6个谈判品种之一。国家医疗保障局医药服务管理司司长熊先军在发布会上表示，由于6种丙肝用药普遍疗效显著、治疗效果相当且价格昂贵，因此依靠药物经济学测算和常规准入谈判难以引导企业将价格降至合理范围。而在没有最低价，六进二的规则下，谈判产品价格厮杀的激烈程度可想而知。在正式谈判前，国家医保局和四家参与竞争性谈判的企业进行了两次沟通，介绍规则的同时，也让企业充分表达不同意见。据悉，有企业当场提出了问题和建议，而从最终正式谈判使用的规则来看，也与最初版本发生了变化。“我觉得整个机制的设计和过程是非常科学的，国家医保局充分征求了各方的意见，并且根据这些意见做出了相应的调整，四家公司也都能接受。”罗永庆对本刊记者表示。除了来迪派韦索磷布韦片外，吉利德另一款丙肝产品索磷布韦维帕他韦片（被外界称为“吉三代”）也在这次医保战役中杀出重围。在这之前，索磷布韦维帕他韦片已经率先进入国家基药目录。彼时，国家医保局医药服务管理司副司长黄新宇在国务院政策例行吹风会上就曾表示，国家医保局正在完善医保目录的动态调整机制，其中将通盘考虑与基本药物的衔接问题，把目录外的治疗性的基本药物按程序优先纳入到医保目录。“在正式结果公布之前，没有人是有把握的。”当谈判组专家第一个念出来迪派韦索磷布韦片名字的时候，罗永庆才稍稍松了口气。那张放在信封里的价格表上除了产品价格，还有整个治疗方案的价格，以及基因检测费用等，这些都会成为影响最终价格结果的重要因素。而在这背后，是罗永庆和他的团队大量的测算和推演，以及总部的授权支持。“对于跨国药企来说，谈判成功的先决条件是总部要认可这个底价，否则再好的谈判技巧也没用。中国的价格会对海外市场有压力，如果总部不认可这个价格，根本没得谈。当然，我们的价格是最有竞争力的，也是最有诚意的。”罗永庆坦言，获得这样的价格认可不容易。在前期和总部的多次沟通中，就各方面的考量和可能出现的各种情况，以及未来要如何发展等，自己和团队提交了一系列计划书进行阐明，直到谈判开始前一周，总部才通过了这次谈判的授权价格。但谈判过程并不容易，从实际情况来看，此次谈判涉及的品种体量庞大，国内外药企数量众多，价格降幅大。作为谈判当事人的罗永庆对此感受最为直接。“只有落在国家医保局15%范围内才有继续谈下去的可能，但我们不知道这个报价是否落在15%范围内。”四款进入医保的产品在中国市场的上市时间基本都在一年左右，与其他已经在中国市场打拼多年的跨国药企产品相比，显然后者的效益会更加明显。那么，吉利德在中国市场的“算盘”要怎么打？与其他跨国药企相比，吉利德无疑是最特殊的一个。上市第一年销售额能突破亿美元的产品，放眼全球医药行业，只有吉利德的第一代丙肝明星产品索磷布韦片，吉利德由此一跃成为全球制药业TOP10之列。此后，吉利德接连推出第二代，第三代丙肝创新药，覆盖绝大多数患者人群，全球业绩突破亿美元。在中国则不同，罗永庆也表示，中国虽然有大量的患者人群，巨大的未被满足的医疗需求使吉利德对中国市场始终抱有高度的